고쿨 라자람 : 위대한 CEO가 절대 쓰지 않는 한 단어

In 국제경제

(고쿨 라자람(Gokul Rajaram)은 IT 업계의 신화적 인물이다. ‘스퀘어’ 사가 그를 스카우트 할 때 언론보도의 제목이  “스퀘어가 애드센스의 ‘대부’인 고쿨 라자람을 페이스북으로부터 스카웃하다”라고 붙을 정도다. 아래의 글은 고쿨 라자람이 직접 쓴 글을 번역한 것이다. 영어로 revenue는 우리 말로 수익, 매출 등으로 번역될 수 있다. 결산 시에는 손익계산서의 손익이라고 번역되기도 한다.-역자 주)

 

나는 매우 행운아인 것 같다.

 

세상에는 나이가 젊으면서도 대 CEO의 전당에 이름을 올린 사람들이 있다. 그들은 구글의 래리 페이지(Larry Page), 페이스북의 마크 주커버그(Mark Juckerberg), 스퀘어(Square)의 잭 도시(Jack dorsey)의 세 사람이다. 나는 그 세 사람 모두와 함께 일해 볼 수 있었다.

 

(스퀘어는 트위터의 공동 창업자인 잭 도시가 2009년 창업한 온라인 결제 서비스 기업이다. 기존의 카드 리더 대신에 사각형의 무료 리더기를 이어폰 잭에 꽂아서 사용한다. 업주의 스마트폰, 태블릿 PC 등 모바일 기기에 스퀘어 앱을 깐다음 사각형(스퀘어) 리더기를 이어폰 잭에 꽂으면 된다. 가맹 수수료도 기존의 카드 리더기에 비해 저렴하다. 현재 스퀘어는 결제 서비스를 기반으로 다양하고 강력한 부가 서비를 제공, 개발 중이다.

특히 스퀘어는 소상공인들에게 간편한 소액대출을 해주고, 카드 결제가 있을 때마다 이를 차감해가는 대출 시스템도 가동하고 있다.-역자 주)

 

나는 그 세 사람의 공통점이 무엇이냐는 질문을 자주 받곤 했다. 물론 질문은 다양한 문장으로 표현됐다. 나는 이 점에 대해 몇 번 글을 올린 적도 있었다. 또 어떤 의미에서는 마땅히 그렇게 해야 했다. 그러나 앞서의 글들에서와는 달리 이번 글에서는 그 세 CEO가 공통적으로 보여주는 특정한 행동에 대해서 써보려 한다.

 

단도직입적으로 말한다면, 그들은 어떤 특정 단어를 절대 사용하지 않는다.

 

단독 만남이건, 그룹의 한명으로서의 만남이건, 군중들에 섞여서 만난 것이건, 내가 그들과 가졌던 어떤 미팅이나 교류에서도, 나는 그들 세 명이 이 특정 단어를 사용하는 것을 본 적이 없다.

 

정말로 그들이 그 단어를 피한다는 사실을 발견했을 때, 나는 이것이 잘 믿어지지 않았다. 왜냐하면 그들은 대중 기업의 CEO이기 때문이다. 한 회사가 성장해 갈수록, 대중성이 커져 갈수록 사람들이 이 단어를 사용하는 기회는 늘어나면 늘어났지, 결코 줄어들지는 않는다. 심지어 엔지니어, 생산 파트, 세일즈파트, 임원들을 망라한 기업 내 모든 이 중에서 가 그 단어를 사용하지 않는 사람은 없는 것처럼 보였다.

 

그렇다면, 래리와 마크와 잭이 결코 입에 담지 않는 그 볼드모트같은 단어는 무엇일까?

 

매출(Revenue)

그렇다. ‘매출이다. 매출이란 한 기업의 성과를 측정하기 위해 임직원, 투자자, 미디어, 분석가, 그리고 대중들이 사용하는 근본적 잣대다. 한 기업의 성장과 성과를 측정하는 핵심 지표중의 하나인 것이다.

 

그들이 기업 안팎의 수많은 사람들과 매출에 대해 이야기를 나누지 않는 다면, 그들은 도대체  무엇에 대해 이야기하는 것일까?

 

그들은 영향력 있는 이야기를 만든다. 그들은 기업의 목적과 전략을 만들어내고 그것이 어떻게 실적을 가져다 줄 것인가를 말한다. 그들은 고객과 제품에 목을 매단다.

 

여러분은 자연스레 한 가지 의문을 갖게 된다. 그들은 매출이란 잣대를 버리고 무엇으로 시장 점유를 측정할까? 목표들 중에 ‘매출’ 부분이 빠진다면, 그들은 회사 전반의 성장 목표를 어떻게 정할까?

 

  • 그들은 시장 점유의 관점에서 실적을 평가한다. 특히, 진출 지역 내의 목표 고객들 중 몇 퍼센트가 그들의 서비스를 사용하는 가로 실적을 평가한다.

 

  • 그들은 ‘왜’ 라는 질문으로부터 출발하는 영향력 있는 스토리 텔러가 되어 사람들의 동기를 유발시킨다. 그들은 팀들이 고객의 니즈에 대해 깊이 생각하게 하고 탁월하면서도 차별화된 제품을 만들게 하여  다른 누구보다도 더 고객들에게 봉사하도록 재촉함으로써 성과를 이끌어 낸다.

 

  • 그들은 매출(수익)과 달러에 기반을 둔 성장목표를 배척하고 사용자, 광고주, 혹은 기타 고객 단위의 입장에 서서 성장 목표를 설정한다.

 

그들 셋 모두는 각자의 기업을 세우는 첫 날부터 무의식중에 이 근본적 진리를 알고 있었다. : 매출이란 시대에 뒤떨어진 지표다. 매출이란 목적, 전략, 고객, 제품, 고용 등 다른 모든 중요한 측면들에서 일을 올바르게 처리하면 자동으로 나타나는 결과일 뿐이다.

 

그들은 또한 CEO가 고객, 제품, 목적보다는 매출에 기반을 두고 목표, 성과, 실적을 설정한다면, 이는 CEO가  환경 조성을 잘못하는 것이라고 본다. 후자의 경우 모든 이가  매출을 너무 의식하게 유도함으로써, 정작 중요한 일, 즉 매출의 원천이 되는 것들을 소홀히 하게 만든다. 이에 대해 세 개의 명백한 사례가 있다.

 

  • [래리, 2006년 경 구글 광고 평가에서] “이 광고들은 한심하며 전혀 중요하지 않다. 더 잘 만들어야 한다.” 광고를 더 적절하게 만들면 많은 매출을 올릴 수 있을 것이다.

 

  • [마크, 2011년 경 페이스북 올-핸즈에서] “우리 회사의 목표는 월간 10억 활동 유저를 확보하는 것입니다.” 월간 10억 명의 활동 유저를 확보하면 많은 매출을 올릴 것이다.

 

  • [잭, 2013년 경 스퀘어 오프사이트에서] “모든 판매자는 두 가지 근본적 니즈가 있다. 자금과 고객이다. 우리는 이 두 가지 측면에서 어떻게 그들을 도울 것인가?” 스퀘어사가 판매상들에게  ‘사업 대출 시스템’을 가동한 후, 판매상들은 현재 10억 달러 이상의 자금을 대출받고 있다. 이로 인한 매출 성장은 매우 많을 것이다.

 

그러므로 여러분 중에 누구라도 전설적 리더가 되고 싶은 사람이 있다면 공적인 자리건 사적인 자리건 ‘매출’이라는 말을 입에 담지 마시라. 당신이 당신의 임직원이나 투자자 혹은 다른 이해관계자와 대화할 때, ‘매출’이라는 단어를 아예 당신의 어휘 목록에서 삭제하라.

 

그리 쉬운 일은 아닐 것이다. 사실 그것은 매우 어려운 일이다. 사람들은 ‘매출’ 개념에 지나치게 의존하고 있다. 매출 개념을 사용하면, 많은 중요한 일을 아주 쉽게 논의할 수 있기 때문이다. 그러나 쉬운 길을 택하지 말라. 목표를 설정함에 중요한 것들, 매출을 상승시켜주는 다른 지표들, 예컨대 목적, 전략, 고객, 제춤, 시장점유율 등을 기준으로 하라.

 

그렇게 해야 사람들의 동기를 유발하여 행동으로 이끌 수 있다.

 

그리고 이것이야말로 궁극적으로 위대한 기업을 건설하는 방법이다.

 

한 순간도 위대함을 벗어나 본 적이 없는 그 세명의 CEO를 가까이에서 관찰해 본 사람의 말을 믿으라.

 

참고 : 이 글이 말하는 바에 대해 혼동이 있을까 염려해서 한마디 더 적는다. 이 글의 제목이 “위대한 CEO들이 생각하지 않는 한 단어”가 아님을 주목하라. 위대한 CEO들은 자기 기업의 사업모델과 매출을 절대적으로 ‘중시한다.’ 실제로 그들은 매출을 올리는 방법에 대해 누구보다도 더 잘 알고 있다. 때문에 그들은 어떤 잣대를 사용해야 긍극적으로 매출이 올라가는 가를 잘 아는 것이다. 다만, 그들이 자기 팀원들과 이야기 할 때 매출이라는 단어를 쓰지 않을 뿐이다. 그들은 자기 팀에 동기를 부여하거나 기업의 목표를 설정하여 기업의 성과를 이끌기 위해 ‘매출’ 이외의 다른 개념을 사용하는 것이다.

 

* 물론 어떤 구글 유저나 페이스북 유저 혹은 스퀘어 유저는 래리/마크/잭이 언제 어디서 그 단어를 쓴 적이 있다고 반박할 것이다. 하지만 (a) 내 기억에 그런 일은 없다. 그리고 (b) 내가 ‘절대’ 또는 ’전혀‘라는 단어를 쓰는 것은 내 논점을 분명히 하기 위한 ’과장적‘ 표현임도 말해두겠다.

 

** 물론, 기업의 손익계산서에서 CEO가 매출에 관해 말을 하는 경우도 예외로 한다.

 

원문 저자 : 고쿨 라자람

 

 

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